1.2.2 中高价房型销量减少

中高价房型指的是酒店最低价格（引流价）之外的房型。这一类房型主要吸引对价格不敏感、愿意支付较高价格的客人。这类客人比较在意住宿体验和酒店的整体服务质量。中高价房型销量减少，对酒店的影响是比较致命的。

中高价房型销量减少，说明酒店的中高价客源在流失，酒店的收入将出现锐减；即使满房，酒店的收入也可能会下降。在酒店收益策略实操方面，中高价房型销量减少的常见原因，是客人只愿意预订酒店引流价格的房型，酒店一旦关闭引流价格，客人就不会预订，或者很少有客人预订。

造成这一现象的主要原因是酒店引流价格房型与主力房型的最低价之间价差太大。如果酒店及时缩小主力房型最低价与引流价的价差，这一问题就会得到改善。比如：酒店用大床房引流，引流价为138元，而大床房上一级价格（主力房最低价）是188元，引流价138元与主力房最低价188元之间的价差是50元，这就会出现只要酒店有138元价格的房型，客人就不愿意订188元价格的房型。如果酒店把主力房的最低价从188元调整到158元，这一问题就会得到改善。

中高价客人的有效存量影响着酒店的未来发展规划，这一类客源的流失，会让酒店提升平均房价的愿望变成竹篮打水——一场空。

所以，在这个环节，顾问对宇儿提出了更高的要求：在前期经营中，为了提高酒店的竞争力，可以通过低价房型免费升级的方式来降低空置率，实现提高酒店收入的目的，这是见效非常快的一种方法，可以很好地提高酒店的市场占有率。但是，要想实现提升平均房价这一经营目标，就必须注重对中高价房型的产品调整、服务附加值、服务政策、消费福利的全面设计，否则，客人用价格购买的只是一个房间，而这个房间毫无价值感可言，客人对酒店的信任感和依赖度就会降低，其流失的可能性就增大了。