6.目标不清，管理随心所欲

如果在管理中缺少目标，随心所欲，那么结果肯定会一团糟。但是销售经理常会犯这样的错误：自身发展目标不明确，团队管理目标不明确。

（1）自身发展目标不明确

当一个人在做销售人员时，其目标应该是业绩第一，并且盼望能成为对下属发号施令的销售经理。而一个人当上销售经理后，其目标应该是团队业绩第一，团队进步、队员成长最重要。

只关注培养自己的能力，不愿意培养其他人的能力。这是销售经理常犯的一个错误。

销售经理最重要的工作就是培养优秀的销售人员，使其为了团队目标而奋斗。这才是销售经理的工作目标，其他的工作都是为了这个目标而服务。

（2）团队管理目标不明确

管理是一门实践性很强的学科，销售经理要不断学习实践科学的管理方法，定好团队发展的目标和方向。

团队管理目标不明确是销售经理常犯的又一个错误。为了避免因团队目标不明确而造成管理混乱，销售经理可以采取以下方法。

第一，用总目标指引团队的前进方向。

所有的销售团队，都要用团队的总目标来指引整个团队的前进方向，这是非常重要的。所有销售团队的领导者，都要学会为团队画饼，为队员造梦。就像伟大领袖毛泽东，一开始倡导大家打土豪、分田地，所有的老百姓都愿意跟着共产党打天下。只有有梦想、有理想的人，才能够真正地为了自己的目标而打拼，而奋斗，而奉献。当然，团队的梦想要切合实际，要建立在队员个人梦想的基础上，不能盲目画大饼。

一个销售团队的领导者，如果不善于给大家画饼，不善于编织梦想，那么他肯定不是一个好领导。有了目标，才能够鼓舞人心，才能够使人们有前进的方向，为了理想而打拼。我曾经接触过一个员工，他无比憧憬地说：“我们公司明年要上市了！”他说这句话的时候，眼神无比坚定，充满强烈的自豪感，浑身散发出一种奋斗的激情，周围的人也被他感染了。这就是梦想的力量。

若是一个销售经理连团队发展的梦想以及未来的规划都没有，或是有梦想却不让销售人员知道，永远将规划夹在自己的本子里，那他真是太失败了。销售经理必须学会设计蓝图，做好团队发展的规划，并且将团队的规划转换为销售人员个人的目标，使其了解企业发展方向，使其制定的职业生涯规划符合团队的发展规划。这样，销售人员才能够将团队的发展视为己任，将个人发展融入集体，而销售团队也才能够提高自身的凝聚力，最终实现双方的共同发展，实现双赢。

每一位销售人员进公司，都带着梦想，希望这家公司是实现自己梦想的平台，希望自己未来有良好的发展，很少有人一进公司就想着跳槽。所以说，很多销售人员都是抱着为公司创造价值、不断锻炼自己的想法的，销售经理千万不要总是打击他们的积极性，毁灭他们的梦想。

马云经常会提起阿里巴巴公司的“十八罗汉”，“十八罗汉”就是指当初与马云一起创业、没有离开过公司的那十几号人。

2003年之前的阿里巴巴，一直处在危机中，不断地亏钱。别的公司老总发工资时都是面带微笑，马云一到发工资，脸色就变难看了。他发不起工资，只能打白条。后来他公司的财务总结了一句顺口溜，“人家老公做老板，老婆跟着去收款。我们老总做老板，我一天到晚去打白款”。甚至最后企业资金窘迫，马云就和员工说：“兄弟，借点钱，借点钱！借了我给你发工资。”

向员工借钱发工资，我做老板这么多年，也没干过这种事。试问有多少个企业老板敢像马云那样干。如果在其他企业，员工早就离职了。这就是马云的厉害之处。

到了2005年，阿里巴巴还没上市，互联网上很多人认为马云是一个江湖大骗子、大忽悠，但是马云和公司全体员工坚定信念。转眼，马云变成了互联网的教父、阿里巴巴教父，这要归功于公司员工的不离不弃，艰苦奋斗。

马云认为，一个领导者要带领一个团队，最关键的一点是：给员工一个梦想。为什么在公司财政困难的时期，这些员工不肯离开阿里巴巴？原因非常简单：马云用一个大家共同的梦想来领导着每一个人，用梦想维系着每一个员工，他将所有人都吸引在自己周围，让大家为了梦想而奋斗。这个梦想是什么呢？

马云说：“只要做企业，没有不做宣传的，当初的阿里巴巴就是用雅虎竞价来做宣传。”他认为所有的产品都要宣传，而他有B2B、B2C、C2C可以帮助别的公司进行产品宣传，并且他针对宣传之后的交易打造了支付宝，让交易者把钱打进支付宝里。

支付宝是一个资金集散地，而阿里巴巴是资金的监控者。比如我是一个卖家，有人要买我的产品就必须把钱先打到阿里巴巴公司，由阿里巴巴公司进行资金监控。等我将产品寄给客户，客户确认产品合格了，再经由阿里巴巴公司确认付款。通过以上的环节，阿里巴巴才把钱发给我。用支付宝购买商品既简单又快捷，也能够保证双方资金的安全，所以很多人都愿意使用支付宝来购买商品。

如果有一千万人使用支付宝，并且一个人的支付宝账户里有一块钱，那么支付宝这个“蓄水池”里就有了一千万元。如果所有的人都养成用支付宝的习惯，那么支付宝将成为一个庞大的资金集散地，其中的资金将会是非常惊人的。就像微软公司的Windows视窗，现在所有的客户都习惯使用Windows视窗，如果有生产商生产的电脑和这种视窗不匹配，销量肯定很低。

支付宝就是马云为员工编织的梦想。当时中国还缺少这样一个系统，很多人愿意为了这样一家有潜力的公司而奋斗，很多的人才前赴后继地跟着马云打拼。这就是梦想的力量，这是马云的魅力，也是阿里巴巴的魅力。阿里巴巴凭此吸引到了大量的人才，并且拥有大批将企业目标放在第一位的员工，在企业危难时期一直不离不弃。

第二，用每个人的目标来激发个人。

销售经理不仅要用团队目标来带领销售团队，还要用每个销售人员的小目标来激发个人潜力。

如果一个员工有自己的目标和梦想，那么这个员工的工作热情肯定很高，一旦工作激情高涨，他的工作就会走上一个新的台阶。员工工作有进步，不仅仅是员工自己受益，领导者也会从中受益，这就实现了个人和公司的双赢。

所以说，销售经理首先要鼓励销售人员树立自身的个人目标，目标是一个人迈向成功的导航。

一位父亲带着三个儿子去打猎，一到了森林，这位父亲就让三个儿子分头行动，约定好傍晚的时候在路口集合。时间很快就过去了，傍晚时分，他们四个在路口碰头。

父亲看了看，大儿子手中只有刚开始带去的猎枪，什么猎物也没有；二儿子左手拿着一只野兔，右手拿着一只山鸡；而小儿子背着猎枪，拖着一头大山猪。

父亲问比较大的两个儿子：“你们是否知道自己和老三的差距在哪里？”

大儿子说：“因为我的枪不好。”二儿子说：“因为我的速度不够快。”父亲摇摇头，否定了他们的答案，接着又问：“你们这一整天都看到了什么呢？”大儿子说：“我看到了很多的树。”二儿子说：“我看到了很多的树和野兔。”小儿子说：“我只看到了山猪。”

父亲点点头，说：“目标不一样，这就是你们的差距。”

这个故事里，三个儿子的装备都是一样的，但是只有小儿子满载而归，就是因为他们的目标不一样。大儿子眼中只看到了满森林的树，根本没有给自己定下一个目标，盲目地去寻找，最后一事无成；二儿子眼中看到了树以及野兔，有了一定的目标，但是由于目标不专一，收获不大；而小儿子的眼中只看到了山猪，从一开始，他的目标就非常明确，所以成为了最后的胜利者。

在企业中也一样，销售人员要有一定的目标，否则就会像大儿子一样，盲目地工作，最后一事无成；目标要专一，否则会像二儿子一样，收获不大。所以销售经理要及时引导销售人员树立自己的工作目标，并且用其个人目标来激发他们的潜力。

我经常会在课堂上说：“我这儿有100块钱，谁想要我就送给谁。”一般情况下，现场的学员都不会相信我的话，肯定都在想：“拿你的100块钱，肯定是要付出代价的。”其实这些学员都想错了，我当着那么多人的面把钱举起来，如果真有一个人跑上台，我怎么好意思把钱收回去呢？

曾经有一次，我遇上了一个很积极的小伙子，那一次真的亏大了。上课期间，为了活跃气氛，我拿出了500块钱说：“谁要我就给谁！”然后有一个小伙子从第八排的中间“嗖”地跳了出来，一把将钱拿住，速度惊人。

我问他：“小伙子，你跳到桌子上，万一踩到别人的手怎么办？”结果他的回答给我留下了深刻的印象，他说：“臧老师，这叫看到目标就往前冲，在向着目标前进的时候我是看不到任何障碍的！”

这就是目标的力量。

世间所有的事物都是互相联系的，要使员工有目标，就要使他们转变思想，集中注意力。人是习惯性的动物，同时也是专注的动物。

比如，有一个人在装修房子，第二天就要交工了，所以忙得不可开交。等到中午终于闲下来的时候，他突然看见自己的袖口血迹斑斑，这时才发现自己的手指头被划破了。等到看见了伤口，才觉得异常疼痛。别人肯定会问：“你刚才怎么不痛呢？”那是因为之前他的注意力完全集中在工作上，当一个人注意力非常集中的时候，往往会忽略别的事情。这就是注意力的作用。

我在这里要告诉大家的是：如果你不能让你的员工集中注意力，盯着目标，那么这个员工一定会惹出很多麻烦，这是非常现实的问题。人的注意力都是不一样的，有的人会关注消极的消息，有的人会关注积极的消息，他关注哪方面的事情，就会导致相应的结果。比如《红楼梦》里的林黛玉，她为什么会香消玉殒呢？因为她一直关注消极的事情，积郁成疾，最终郁郁而终。所以销售经理不能让销售人员分散注意力，要鼓励他们树立个人目标，引导他们的前进方向，避免产生消极后果。

三一集团的董事长梁稳根有一句名言：“老板们一定要会用目标来感染和激发员工的动力。”这句话非常有道理。有目标的销售人员就如同有了前进的轮子，只要经理给予一定的助力，他就可以前进得很快，走得很远；而缺乏目标的销售人员，不管经理怎样推，也都只能原地打转。