前言

一、写作动力

2018年，我们出版了《收益管理：有效降低空置率，实现收益翻番》一书。通过学习，广大读者已经很好地掌握了有效降低空置率、提高酒店出租率、提高酒店市场占有率、提高酒店竞争力的方法，酒店的盈利能力得到了大幅度的提升。

2019年3月以来，我们又对上千名参加培训学习的学员进行了深入的需求调研，发现大家在酒店运营管理过程中，存在一些与酒店全面经营数据分析、经营管理策略制定与执行、团队成员收益管理能力培训无法有效开展等相关的诸多痛点问题，严重阻碍酒店收益的最大化。其问题主要集中在以下几个方面：

（1）个别酒店实现了OTA渠道订单量的快速增长，但是其他细分市场比如协议单位、会员等的客源流失比较严重；

（2）酒店收入下滑后，不知道从哪里着手快速摆脱困境；

（3）缺乏相对科学的酒店经营状态分析方法；

（4）不知道如何有效开展市场预测，经常出现房间较早以低价销售一空，或者当期空置率较高，酒店投资回报周期因为经营管理方法不善，被迫延长；

（5）不知道如何获取酒店内部经营的关键数据，即使找到数据，不知道怎么去有效开展对比分析，找不出基本规律，导致经营手段靠个人经验去设定；

（6）不知道如何通过当前市场流量的数据，判断市场需求的价格走势；

（7）想要提升OTA渠道的价值产出，不知道科学、系统、规范的操作方法，也不懂如何去评估OTA渠道的竞争效果；

（8）不知道如何科学选定竞争对手，导致参考错误的竞争对手投放竞争价格，要么酒店的出租率越来越低，要么即使满房，酒店的收入也在下降；

（9）不懂得使用数据分析工具，酒店日常的收益策略无法科学设定，导致酒店出租率波动较大，要么满房，要么出租率较低；

（10）不懂得如何有效管控预订进度，经常出现满房而收入却下降的尴尬局面；

（11）不知道如何有效设定旺季时的收益策略，往往只是想通过价格调整实现收入增长，但是对旺季的收入进行评估时，发现收入并没有增长多少，或者对比同期反而有所下降；

（12）酒店增加了不少变动成本，想通过提高产品附加值的方式提高客人的好评度，但是做了很长时间，发现点评分并没有按照预期增长，酒店的成本反而增加了；

（13）酒店核心人员虽然掌握了收益管理的基本操作技法，但是对于其他员工的培训缺乏系统的指导方法，不知道如何在酒店全面搭建收益管理工作流程，不知道如何培养内部的收益管理骨干人员。

我们在调研中也欣喜地发现，已经熟练掌握酒店内外部数据分析方法，能独立完成酒店经营问题诊断、经营策略优化与调整的学员，其管理的酒店在提升酒店出租率、提高平均房价、提高收入/利润、提高酒店口碑、提高酒店综合竞争力等方面，取得了可喜的成绩。

于是，我们就广大商家以上的痛点问题进行了集中分析，提炼出了方法论，并就这些方法论在“美团酒店特训营”“金牌店长班”等培训中进行了多次实操检验，取得了非常好的效果。比如，参加美团酒店特训营的学员，基本实现了在当月酒店的销售量、销售收入增长50%~1100%的好成绩。

以上酒店痛点问题和解决方法的研究与实践的过程，就是本书写作的主要动力。本书的核心内容是教会大家如何在PMS（酒店管理）系统中获取有效分析数据，如何分析市场需求与价格的走势；如何通过RMS（收益管理）系统的大数据分析工具，掌握未来市场需求的变化，在进行市场预测的基础上，通过有效的预订进度管控、容量分配、价格优化、客源培育等方法，帮助酒店在1~3个月实现市场占有率、出租率、平均房价、收入、口碑、竞争力、团队运营管理水平等的有效提高。

本书的写作初衷，就是要打造一部酒店如何自我开展员工层面收益管理培养与训练的实战指南。

二、本书特色

（1）本书秉持《收益管理：有效降低空置率，实现收益翻番》的故事型案例叙述风格，实现了故事核心人物、故事发展脉络的连贯性。案例讲解与方法应用通俗易懂，故事性强，有很好的代入感。

（2）本书每章写作的主体思路是找问题、给方法、评估方法执行效果，确保每一个环节的知识点都有对实操效果有效检验的标准，避免读者在实操过程中走弯路，从而提高工作效率。

（3）本书结合酒店常规管理系统PMS，系统阐述经营分析关键数据的读取与分析方法，对于使用不同类型PMS系统的酒店从业人员，参考性极强，可以快速上手。

（4）本书采用“知识+工具应用+案例解析+视频指导”的体例，对酒店市场大数据分析RMS工具“公明收益”进行了实操层面的案例讲解，并就如何有效结合PMS系统的数据分析找出酒店经营存在的问题，通过RMS工具的市场规律对比分析找到解决经营问题的方法，进行了全面、生动的案例阐述。

（5）书中的主要方法，已经在线下“金牌店长班”“美团酒店特训营”“美团酒店研学班”等培训项目进行了检验，得到广大学员的一致好评。

（6）本书对每章的重要知识点进行了总结与提炼，放在每一章的末尾，便于学员总结，作为实操训练的参考。

三、本书主要内容

本书以《收益管理：有效降低空置率，实现收益翻番》中故事的核心人物、故事发展脉络为主线，紧密贴合酒店必备使用的PMS系统与RMS系统，全面地讲解了宇儿小姐如何使旗下一家经营问题多、运营能力差的酒店快速实现盈利增长的全过程。书中将这一过程中的方法论进行了有效总结，可作为酒店内部人员收益管理培训的参考教材，帮助酒店一次性解决收益管理水平提升与收益管理人才培养的全部问题。

全书共分为8章，涉及收益管理知识与技法的主要内容有：酒店收入下滑的5种现象；酒店收入下滑的4个征兆；酒店经营分析与市场预测的7个组合技法；评估酒店出租率提升效果的5个方法；酒店市场规划的3套组合方法；市场流量与价格走势判断的5个盲点；提升OTA渠道市场占有率的6个综合技法；评估OTA渠道市场占有率提升效果的5个关键点应用方法；中高价房型难以销售的原因解析；监控竞争对手的5类关键指标应用技法；评估竞争对手效果的7种指标应用技法；实时监测与评估竞争对手的9个方法；实时掌控竞争对手的4个组合技法；评估日常收益策略管控效果的7个组合技法；预订进度管控不科学的6类现象（损失）；有效管控预订进度的4个组合技法；评估预订进度管控效果的5个技法；制定旺季策略容易出现的5个失误；分析、制定、执行旺季经营策略的7个关键节点；评估旺季收益策略效果的6个方法；酒店口碑无法有效提升的5个盲点；酒店复购率低引发经营瓶颈的2个现象；评估酒店口碑与复购率提升效果的6个指标；连锁酒店经营分析报表的4种需求；撰写单体连锁酒店经营分析报告的9个步骤；评估单体/连锁酒店经营分析与收益策略效果的8个关键指标等诸多知识点和实操方法。

四、读者定位

初次涉及酒店业的投资人；单体酒店的总经理、销售总监、收益管理总监、房务部总监、前厅部经理、销售经理、预订经理、大堂副经理及前台等基层工作人员；连锁酒店的高层管理人员、店长及前台等；院校酒店管理专业的学生。