第2章 销售是概率论
丢掉虚假的自尊心
既然无法避免，就只能去克服
自尊心受伤，是每个销售员都要经历的“洗礼”。直截了当地说，因为销售员的地位比购买商品的客户低，所以销售员自尊心受伤是无法避免的。现实中确实会有明显看不起销售员的客户，但只能说这是没办法的事情。
自尊心受伤对任何人来说都是很痛苦的事情，但是，既然无法避免，那么我们能做的只有一件事，那就是去克服它。如果不能经受住这种“洗礼”，就无法站在销售员的起跑线上。
我成为销售员以后，也经受过强烈的“洗礼”。这在某种程度上是我意料之中的。我之所以离开TBS电视台，不是因为对电视台不满，而是因为我明明是靠着电视台的招牌才受人尊敬的，却有种自己好像很了不起的错觉。当我意识到这一点以后，觉得这样很不光彩，所以，我想通过实行佣金制的保诚人寿保险公司来证明自己的实力。
我要成为不是靠公司的光环，而是靠自己也能发光的人。虽然失去了招牌可能会被人看不起，但我下决心从谷底爬上来，成为一流的销售员。
再怎么被否定，也要让客户购买
然而，现实并没有那么简单。销售保险一般是从向亲戚或朋友推销开始的，我也是一样。我给在电视台工作时关系比较好的朋友打电话，想跟他们聊聊有关保险的事，他们总是找各种理由拒绝我。我下次再给他们打电话时，他们便不接我的电话了。特别是我离职时对我说“我一定会找你买保险”的人，我入职保险公司以后，立刻自信满满地给他打了电话，结果完全打不通，就这样和他失去了联系，我惊愕不已。可能是因为从TBS电视台离职的我，对他们来说没有交往的价值。我觉得自己作为人的价值被否定了。
初次见面的人对我的态度表现得更明显。当我递出保诚人寿保险公司名片的时候，有人会说：“哎呀，就是个保险公司的啊……”我也曾参加过几个人聚餐，大家说要建一个脸书[1]（Facebook）的群，我也申请加入，他们却以不需要卖保险的为由拒绝了我。还有一次，通过朋友介绍，我去拜访一个年龄比我小的上班族，他露出明显不耐烦的表情，跷起二郎腿，一边抽烟一边说：“你要和我聊什么？我不想买保险。”那时候我不由得想发火。
这样的故事有很多。我的自尊心每天都被撕得粉碎，那种痛苦完全超乎想象。我的内心充满了愤怒。大阪出生的我，在心里这样用关西[2]方言抱怨着：“为什么我会遇到这种事情？我做错什么事了吗？”“居然把我的号码屏蔽了……至少听我讲讲也好啊，大家的心胸都好狭窄！”“只因为我是销售员就否定我的人实在太差劲了……”
现在回想起来，我觉得很惭愧，但是当时我就是这样一直在心中责怪那些（我认为）否定我的人。说实话，那时我开始后悔从TBS电视台离职了。我之前说“要成为不是靠公司的光环，而是靠自己也能发光的人”，早知道不说这种漂亮话就好了。但是，现在后悔也晚了。我不能再回TBS电视台工作了，也不能辞掉保诚人寿保险公司的工作。当时我已经结婚了，孩子还小，还有房贷要还。而且，保诚人寿保险公司实行的是佣金制，如果做不出成绩，就没有收入。就算人们认为我就是个卖保险的而否定我，我也只有一条路可走，那就是竭尽所能让客户购买保险。
什么是真正的自尊心
我已经没有退路了。当我意识到这一点以后，我也只能坦诚面对自己。“我为什么会这么生气？”我这样问自己。然后，我发现了一件非常重要的事情。
当时，我觉得不管我是电视台的工作人员，还是人寿保险公司的销售员，我就是我，这一点是不会变的。尽管如此，人们还是会因为我只是个卖保险的就否定我，我的自尊心受到了伤害，这点令我无法忍受。我无法原谅这样看待我的人。但是，我突然意识到自己这样想很不光彩。我之所以感到自尊心受到了伤害，实际上只是因为被他人的评价左右了。
“不被别人认可自尊心就受伤，真的称得上是有自尊心吗？我太在意这种东西了，这样岂不是很不光彩？”想到这些，我想起了一位以前在京都大学美式橄榄球队一起挥汗踢球的同学。那位同学从大学一年级开始就一直是替补队员。
因为他不是那种性格开朗的人，所以他和喜欢热闹的我交情不是很深。但是，我总是莫名地关注他。当时人们一般只关注正式队员，而他是个完全不起眼的替补队员，但他总是表现得落落大方。他从不抱怨，比其他队员训练得更加刻苦。即使大家训练结束了，他仍然一个人满身尘土，默默地重复练习着基础动作。
我回想起他的身影，突然意识到，他拥有的才是真正的自尊心。他发自内心地热爱美式橄榄球，为了成为一名优秀的运动员而竭尽全力。他比任何人都努力，他为这样的自己感到自豪。无论他是正式队员还是替补队员，他的自尊心都不受影响。正因为如此，即使当时只有正式队员才受人尊敬，他也能毫不动摇，落落大方。
在最后一学年，也就是大学四年级的一场重要比赛中，他终于当上了正式队员，成为球队中不可或缺的存在，但他的态度丝毫没有改变。他没有自高自大，还像以前那样比其他队员训练得更加刻苦。我回想起他的样子，心想：“他真是太帅了。”
于是，我想：“一被别人否定自尊心就受伤，不过是徒有虚名的自尊心，我必须丢掉虚假的自尊心。”不管人们是否因为我就是个卖保险的而否定我，那都是他们的自由，和我没关系。如果人们觉得我就是个卖保险的，那也无所谓。“没错，我就是个卖保险的。”我只能这么接受。而且，卖保险的只有把保险卖出去才有价值，所以我只能尽最大努力去做。只要这种努力是无愧于心的，别人的评价就不会动摇我的自尊心。我认为这才是真正的自尊心。
在那之后，我也多次被别人否定，也经历了很多次失败。但是，我之所以能坚持下来，是因为我从做替补队员的同学身上学到了什么是真正的自尊心，这一直支撑着我不断努力。他为了成为优秀的美式橄榄球运动员，不和别人比较，也不被别人的评价影响，只是直面自己的内心，不断努力。我认为，这才是能让自己拥有真正的自尊心的唯一方法。唯有这种真正的自尊心，才能让我们变得强大。
用积极的态度去看待让自己不甘心的事情
不要被他人的评价左右
自尊心有两种。一种是通过被他人认可而获得的虚假的自尊心，另一种是通过真心付出努力而产生的真正的自尊心。别人因为我就是个卖保险的而否定我，这曾经让我很痛苦，后来我才意识到，正因为自己太在乎虚假的自尊心，所以才会痛苦。我想丢掉虚假的自尊心，获得真正的自尊心，成为不被他人的评价左右的强大的自己。但是，被人否定时，我也不打算一味地忍受。因为如果别人对自己做了不礼貌的事情，生气也是很正常的。自己恭恭敬敬地递出名片，却被对方说“哎呀，就是个保险公司的啊”，谁都会觉得这人很没礼貌。如果在我年轻的时候，我可能会说：“喂，你是瞧不起我吗？”我觉得这样想很正常。对这种自然产生的愤怒视而不见或强行压制，我认为是错误的。或者说，这是不可能的。生气就是生气，如果不承认这一点，一切都会变成谎言。
重要的是不要被这种情绪左右。直接冲对方发火是不可取的，但是也不能像我以前那样，在心里愤愤不平地想：“为什么我会遇到这种事情？我做错什么事了吗？”“只因为我是销售员就否定我的人实在太差劲了……”一方面，这样做不利于自己的心理健康，另一方面，无论是作为销售员还是作为个人，这样做都无法让自己成长。
就算责怪别人也没什么用
这种时候，重要的是用积极的态度去“记恨”。因为对方对自己态度不礼貌而生气是很正常的，没有必要去否定这种情绪，而且我觉得记恨对方也没关系。但是，重要的是用积极的态度去“记恨”。不要愤愤不平，要把愤怒和不甘心转化为动力，让自己成长。总之，就是不要责怪别人。或者说，就算在心里责怪对方不礼貌，也没有什么意义，因为现实世界不会因此发生丝毫变化。
说白了，看不起别人的人本身也不会有所作为。若为这种人而愤愤不平，是在庸人自扰。不要做没有意义的事情。与其这样，不如把对对方的愤怒转化为动力来鼓励自己。所以，当对方对待我的态度不礼貌时，我常常会这样想：“那种妄自尊大的家伙，肯定做不了卖保险的工作。他们不可能做这种对人低声下气的工作。但是，我就要在他们肯定做不了的工作岗位上，做出遥遥领先的业绩。我要成为让人们都愿意找我买保险的销售员。”
这就像在心里抽对方耳光一样，虽然可能会让人觉得有点粗暴，但我在现实中是被人看不起的一方，所以这么发泄一下不为过吧。总之，要把对对方的愤怒转化为动力，把注意力转向鼓励自己的方向。
把矛头转向自己才能成长
我认为像这样把矛头转向自己是非常重要的。在责怪对方的时候，我们内心的矛头是指向对方的，而正确的做法是把矛头转向自己。当然，没有必要责怪自己。“我要做出遥遥领先的业绩”“我要成为让人们都愿意找我买保险的销售员”，像这样把注意力转向自己才是有意义的。因为通过把原本放在对方身上的注意力转向自己，就能这样问自己：“为了达成目标，我该怎么做？”“我现在有哪些不足？”
比如，当有人对我说“哎呀，就是个保险公司的啊”时，我非常生气，但是这件事也成为让我思考很多其他事情的契机。既然他这么说，就说明他以前接触过保险公司的销售员。而且，他的语气中明显带有鄙视的意思。也就是说，他以前接触过的销售员可能做了让他看不起的事情。那会是什么事情呢？或许，那位销售员为了讨他的欢心，给他安排了联谊，或请他吃饭。又或者，那位销售员可能一直点头哈腰地说：“请从我这里买保险吧。”
虽然我不知道真相是什么，但我认为那位销售员很可能做了一些让人看不起的事情。我不想成为那样的销售员。即便通过上不了台面的方式签单了，我也会看不起自己。但是，如果不做这些事情，可能很难跟客户签单。那么，我该怎么做才好呢？怎样才能成为既能与客户建立平等关系，又能顺利签单的销售员呢？我不断深入思考。这样的思考非常促进销售员的成长。
我想通过不被任何人看不起的销售活动，成为业绩遥遥领先的销售员。为此，我想尽一切办法，逐渐建立起一套自己的销售方法。我想在本书中介绍我掌握的所有方法，其中很多都是当我因为是个卖保险的而被他人否定时，把矛头转向自己，自问自答后得出的结论。
愤怒和不甘心成为我奋进的动力。我从来没有忘记被否定的事情，我继续用积极的态度来“记恨”他人。正因为如此，我才能不断地鼓励自己“要让他们刮目相看”。但是，我并不怨恨否定我的人。因为我把对他们的消极情绪都转化成了激励自己成长的动力。现在，我甚至感谢他们让我成长。
希望大家一定要尝试一下用积极的态度来“记恨”他人。
销售是概率论
远比诀窍或技巧重要的东西
“怎么向客户展示方案？”
“怎么写提案资料？”
“成交的技巧是什么？”
过去有很多销售员向我咨询成功销售的方法，但大部分人想得到的都是上面这类关于诀窍或技巧的建议。
我刚入行的时候也是这样。每次碰到业绩好的前辈时，我都会想方设法向他们请教销售技巧。然后，我老老实实地按前辈的建议去做，在实践中不断摸索，逐渐打磨出一套属于自己的销售技巧。但是，根据经验，我可以肯定地说，要想销售工作获得成功，最重要的不是技巧。当然，技巧也很重要，但我认为技巧的重要程度只能排第二或第三。那么，要想销售工作获得成功，最重要的是什么呢？答案很简单，那就是基数，即每天、每周、每月拜访多少位客户，做了多少次销售活动。把基数最大化，才是销售工作获得成功的必要条件。
实际上，如果你问过那些为销售业绩不好而烦恼的人，就会发现他们中的大部分人每天拜访的客户基数都非常少。如果是这样，即使获得了再多销售技巧方面的知识，也肯定不会有好的业绩。相反，即使销售技巧还不成熟，能致力于拓展客户数量的销售员，也能做出好的业绩。这就是销售工作的真谛。
用不同的颜色来管理日程手账
在加入保诚人寿保险公司后，我首先注重的就是最大限度地增加拜访客户的基数。因此，在客户愿意和我见面的时间段（早上9点到晚上9点），我都在外面跑业务。我一次又一次地跟客户约时间见面，几周之后的日程表都排得满满的。其中，我最重视的是增加第一次见面的客户基数。当然，第二次或第三次约客户见面也很重要，但是，要想把客户的基数最大化，多跟新客户约时间见面是必要条件。
于是，我决定用不同的颜色来管理日程手账。在与新客户约好见面时间并在手账上记下来以后，我用黄色荧光笔做标记，第二次见面的客户用绿色荧光笔做标记，第三次见面的客户用橙色荧光笔做标记，私人行程用粉色荧光笔做标记，这样用颜色区分，一打开手账，自己的工作安排就能让我一目了然。需要特别注意的是黄色区域的面积。如果黄色区域面积太小，就意味着新客户的基数没有增加。虽然我并没有设定明确的数值目标，但我会努力将黄色区域面积维持在整体颜色面积的一半以上。
从难度低但确实能做出成果的事情开始
像这样写好日程手账以后，接下来只要按照预定计划去拜访客户就行了。白天我几乎所有时间都在外面跑业务，每天回到公司都已经是晚上10点左右了。在同事们纷纷下班对我说“辛苦了”的时候，我还要为“写销售报告书”“发送和回复邮件”“写提案企划书”等文书工作加班到深夜。我不擅长文书工作，也讨厌做这类事情，所以每天加班到深夜对我来说简直就是一种苦行。说实话，我很想早点回公司，在正常的上班时间处理文书工作，但是如果这样做的话，就无法把客户的基数最大化。所以，我告诉自己：“因为只能在白天拜访客户，所以我只好晚上做自己的工作，加油吧。”每天晚上，我在无人的办公室里咬紧牙关，努力完成文书工作，加班到深夜。
事实证明，这样做是正确的。当时，我作为一名销售员完全是个菜鸟。现在回想起来，因为我做了一大堆没用的事情，销售技巧也不成熟，所以销售效率很低。当时，我和前辈之间实力差距很大。假设一个销售员前辈一个月拜访30位客户，能和其中的10位客户签单，那么我当时就算拜访30位客户，可能也只能和5位客户签单。
但是，即便是这样，只要我不断和新客户约时间见面，四处奔走推销，一个月拜访的客户数量如果是原来的2倍，即一个月如果能拜访60位客户，那么签单的客户数量也会是原来的2倍，也就是10位左右。因为销售工作遵循概率论，所以即使销售效率不高，只要拜访客户的量足够大，也有可能做出和前辈差不多的业绩。
实际上，我加入保诚人寿保险公司后不久，就在新人销售员中取得了非常好的成绩。这不是因为我有销售天分，而是因为我为了增加拜访客户的基数而拼命奔波。重要的是，不要一开始就想着依靠技巧来销售。因为销售工作没那么简单，不是靠临阵磨枪的技巧就能做出成绩的。但是，增加拜访客户的基数，是所有人都能做到的。所以，专注于难度低但确实能做出成绩的事情才是上策。
首先，要增加客户基数。这是成为成功的销售员的第一步。
只有实战经验才能让人成长
不通过实战积累经验进行练习，就无法得到质的提升
这个道理适用于所有事情。比如，我上初中和高中时热衷于打棒球，想要提高球技，积累足够的量是必要条件。
首先是基础练习的量。虽然反复进行空挥杆、定位击球、自由击球等基础练习既单调又无趣，但如果选手的练习达不到一定的量，肯定无法进步。无论读过多少棒球理论书，如果不通过基础练习形成身体记忆，就没什么用。但是，如果光练习却不参加比赛，也不会有很大进步。最重要的是在实战中增加站在击球区的次数。练习和实战完全不一样。因为在实战中会紧张，想发挥出平时打球的水平都很难，而且对方投手为了不让你打中，也会使出浑身解数，球路和自由击球时完全不同。每个投手都有自己的习惯，就算同样是直球，不同的投手球路也完全不同。如果击球手不根据投手的情况调整打法，就无法打出安打。所以在实战中不可能像平时练习时打得那么好。
但是，这种实战经验非常重要。在实战中与各种各样的投手交手，有时被三振[3]，有时被接杀[4]，正是因为有这样的经历，所以才能去思考“为什么没打出安打[5]”。比如，如果没能判断好投手投球的时机，那就要研究该什么时候挥棒。带着这些在实战中发现的问题进行基础练习，球技才能得到显著提高。
真正的学习是从什么时候开始的
销售工作也是一样。积累实战经验的量，是打磨技巧最重要的环节。我在加入保诚人寿保险公司后第一个月的研修期间，认真阅读了销售指南，按照销售脚本进行情景模拟，学习提案书的写法，努力练习。我以前是个懒惰的人，上学时几乎没做过笔记，而当时我却把学到或察觉到的内容在笔记本上记得密密麻麻。我当时非常认真，但说实话，这种练习并没有起到多大作用。当然，我并不认为这是完全没用的。特别是保诚人寿保险公司的销售指南，是科学分析销售工作的优秀指南。而且，通过多次情景模拟，让销售脚本印刻在我的脑海中，也成为我销售能力的基础。但是，这些都只是理论，只是练习。过了研修期，实际做了销售员，接触了各种各样的客户，我才切身体会到，实践中开展销售工作不可能完全照搬理论，也不可能完全和练习时一样。
我认为真正的学习是从这时候开始的。面对各种各样的客户，经历了各种各样的状况（就像见识了各种投手的各种球路一样），我在多次失败中问自己“为什么不顺利”“怎样做才能顺利”，并对自己的言行细节进行反省，不断修正。在这个过程中，我不断打磨属于自己的诀窍和技巧。也就是说，要想掌握诀窍和技巧，就必须增加实战次数。所以，每当我白天在公司里看到努力进行情景模拟的销售员时，我就会想：“为什么要把这么宝贵的时间浪费在练习上呢？”
当然，情景模拟也很重要。我在进入保诚人寿保险公司后的第一个月也拼命练习过。但是，完全没有必要在白天进行情景模拟。因为销售员只能在白天和客户见面。把宝贵的时间浪费在练习上，不是太可惜了吗？拿棒球打个比方，就像教练好不容易对你说“你可以参加比赛了”，你却说“不用了”，然后不参加比赛，继续练习挥棒一样。你当然可以练习，但还是等比赛结束后再练习比较好。
成长需要积累实战经验。最大限度地增加实战经验的量，是打磨技巧的最佳方法。
高强度工作才是最强武器
为了获得绝对的成功，只能竭尽全力
我刚成为销售员就做出了过激的决定。我决定只有周末才回家，工作日晚上我就裹着睡袋睡在公司里，这样做当然是为了最大限度地增加拜访客户的基数。如前文所述，在客户愿意和我见面的时间段（早上9点到晚上9点），我都在外面跑业务。对于像写提案企划书这样的文书工作，我只得在晚上10点左右回公司以后再加班做到深夜，但很快，我的身体就撑不住了。
如果工作到深夜才回家，睡眠时间就会进一步减少。当时我的大女儿还小，正是最可爱的时候，妻子也又怀孕了，我很想飞奔回去，哪怕只是看着她们熟睡的样子也好。但是，那样的话，我的身体就吃不消了。于是，我和妻子商量之后，决定只有周末回家，工作日就裹着睡袋睡在公司的地板上。
在这个提倡工作方式改革的时代，我这样做或许是与时代潮流背道而驰。公司的领导对我说：“有干劲是好事，但公司没要求你做到这种程度，希望你能用一般的工作方式做出成绩。”周围的人也对我这种过度的干劲感到很惊讶。
但是，作为一名销售员，为了获得绝对的成功，我想竭尽全力，毫不妥协。我不想因为半途而废而后悔。妻子一开始也不太支持我，但当我认真地告诉她我的想法后，她说：“你按照你想的去做吧，我会支持你的。”正因为有了她的理解，我才能付诸行动。
为什么我要做到这种程度呢？这里面有一个苦恼我多年的心理问题。我在前文中提到过，我之所以离开TBS电视台，去保险公司工作，是因为我感觉自己明明是因为在电视台工作才受人尊敬的，却有种自己好像很了不起的错觉，当我意识到这一点以后，觉得这样很不光彩。
我至今仍无法忘记让我认清这一点的那一瞬间。当时我还在TBS电视台工作，那是我参加朋友组织的聚会时发生的事。那天，和我坐同一张桌子的人中，有一位餐饮店老板。我很喜欢和大家一起聊天，当时我也成了我们那桌的中心人物，我很享受这一点。那位餐饮店老板虽然也会适当地迎合我们，但他看起来有点不高兴。在聚会快结束的时候，他对我说了这样一句话：“说实话，我最讨厌像你这样的精英了。我只有初中毕业，因为学历有些自卑。但也正因为这样，我才呕心沥血，拼命地干，把公司做到现在这么大。”现场的气氛顿时变得十分尴尬。朋友中有人露出“怎么能在这种地方说这种话呢……”的表情。但是，这句话更加刺痛了我心中隐隐作痛的伤口。我不由地想：“我完全输给他了。”
的确，我只是因为学历和工作单位等原因而受人尊敬的，却感觉好像自己本身很了不起。我没有像这位餐饮店老板一样竭尽全力，努力到极限。我不得不承认他的生活方式比自己好几百倍。
不要过掩饰自己的生活
我的“伤口”是在京都大学美式橄榄球队时留下的。因为我对“伤口”视而不见，放任不管，所以“伤口”没有愈合，而是持续隐隐作痛。不，其实我在TBS电视台工作时，越是被人奉承，我的“伤口”就恶化得越厉害。因为我之所以能去TBS电视台工作，靠的不是我的实力，而是京都大学美式橄榄球队的光环。京都大学美式橄榄球队的名气很大，在水野弥一教练的指导下，经过严格训练的队员，毕业后在社会各界都大显身手。正是靠着京都大学美式橄榄球队的招牌，我才能进入TBS电视台工作。
但是，我一直对美式橄榄球这项运动有一种愧疚感。当然，我一直参加美式橄榄球队的严格训练，从未请过假，也一直把“在日本大学美式橄榄球联赛中拿冠军”当作目标挂在嘴上。但是，实际上，我从来没有努力到超越自己的极限的程度。总之，我没有认真地对待过美式橄榄球。
这一点被水野教练看穿了，我心里也明白。不是不能拿日本冠军，而是我知道自己从来没有认真地以拿日本冠军为目标。为了逃避这一事实，我一直在掩饰半途而废的自己。最终，我没能拿到日本冠军，没有竭尽全力就毕业了，但还是幸运地进入TBS电视台工作。
我在电视台负责体育节目。可能是因为电视台领导认为，如果是京都大学美式橄榄球队的队员，应该能做出贴近运动员生活的好节目。这也是我的梦想，所以我非常高兴，干劲十足地投入工作中。但是，这同时也让我不得不去面对掩饰“伤口”的自己。因为运动员们每天都诚实地面对自己，不断付出超越极限的努力。进一步说，是在呕心沥血地努力。在这些真正的运动员面前，我不得不面对自己只是个冒牌货的事实，我却连这一点都要掩饰，每天都过着这样的生活。
毫不妥协，认真到底
那位餐饮店老板的话刺痛了我。如果我继续待在电视台工作，或许能在优越的环境中继续过着受人尊敬的生活，但我已经不想再因为这种原因而过着掩饰自己真实想法的生活了。我不愿意就这样凑合着过完自己宝贵的一生，我觉得这种生活方式太不光彩了。
从前，我没有认真对待过美式橄榄球，却因为自己是京都大学美式橄榄球队的而被电视台录取了；现在，我否定了这一原点，想再次从零开始认真地对待某件事情。就像那位老板呕心沥血地努力一样，我想毫不妥协地认真完成某件事情。我想无愧于心、抬头挺胸地活下去。正当这种想法越来越强烈的时候，有个京都大学美式橄榄球队的队友在保诚人寿保险公司工作，他问我要不要去他们公司工作，然后我做出了跳槽的决定：“我想在公司招牌完全不起作用的人寿保险销售领域里，竭尽全力，做出遥遥领先的业绩；我想在日本一流的人寿保险销售公司——保诚人寿保险公司，做出全日本最好的销售业绩。”
所以，高强度工作正是我期望的。为了积累量，如果有必要，即使是在公司过夜，我也会去做，可以说只要是能做得到的事情，我都会去做。这才是解决我的心理问题的唯一方法。当然，我周围也有人觉得没必要做到这种程度，但这是我的问题，是我主动做高强度工作的。
因为能吃苦，所以努力的格局才变得更大
现在回想起来，我刚做销售员的时候，要求自己完成达到自身极限的高强度工作是正确的。因为在最初阶段，完成最大限度的工作量和投入的工作热情，会成为自己以后的标准。
我见过各种各样的销售员，但几乎没见过有人最初只用80分的热情工作，后来能有100分甚至120分的热情。也就是说，最初的设定决定了一个人的工作方式。
京都大学美式橄榄球队的水野教练也经常对我说：“男人的格局在30岁之前就确定了。这里所说的格局指的是‘努力的格局’。要拼命努力，这样才能培养自己的格局。如果只是图轻松，格局是不会变大的。”
上学的时候我不太理解他说的话，但现在我深深地认同他的观念。上了年纪以后，能吃苦的程度肯定没法和年轻时相比。销售员也是一样。尽可能在早期阶段最大限度地完成高强度的工作，才能最大限度地提高自己的忍耐力，扩大自己的格局。
稍微超出自己极限的高强度工作会让内心变得强大
高强度工作能使人变得强大。我和保诚人寿保险公司优秀的销售员们竞争业绩时，有好几次处于劣势，但是每当这种危急时刻，我的巨大潜能就会爆发出来，让我反败为胜，因为我打心底认为“我比谁都努力工作，不可能输”。当然，如果强迫自己做高强度的工作，可能会瞬间心灰意冷。但是，自愿去做的高强度工作，能在痛苦的时候成为支撑自己内心的支柱。
我的情况比较特殊。即使我不通过住在公司这种极端的高强度工作方式，应该也能做出成绩。但是，我认为在刚入行的时候，与其追求高效的工作方式，不如要求自己完成稍微超出自己极限的高强度工作。本来就没什么工作经验，根本不知道怎么做是高效的，怎么做是低效的。做了很多低效的事情，在反复失败的过程中，逐渐摸索出高效的销售方法。如果不知道做什么是没用的，就不可能做到高效。
现在是提倡工作方式改革的时代。所以，或许有人会笑话我说“高强度工作已经过时了”。但是，想笑的人就笑吧。后来，即使我不主动销售保险，也有客户联系我说“想买保险”，形成了超高效的销售方式，这是因为在最初阶段，我竭尽全力地完成了高强度的工作。我坚信，即使从一开始就追求高效的工作方式，也只能学到半吊子的技巧。
危险的积极思维
销售是一份要习惯被拒绝的工作
销售是一份要习惯被拒绝的工作。在打电话联系客户的阶段就接二连三地被拒绝是很正常的。“您好，我是保诚人寿保险公司的金泽……”有时话还没说完就被客户挂断电话，或者被客户用明显不耐烦的语气拒绝。虽然这很痛苦，但最痛苦的是好不容易和联系好的客户见了好几次面，反复修改过提案书，眼看就要签单时，却被客户拒绝了。我也曾经历过这样的痛苦。
当然，从我做销售员时开始，我就已经预料到会被多次拒绝。正因为如此，我觉得有必要增加拜访客户的基数，住在公司里，要求自己完成高强度的工作，但实际上接二连三地被拒绝给我带来的心理伤害，远远超出了我的想象。特别是眼看就要签单时却被客户拒绝的事情接连出现的时候，我感觉自己好像被全世界抛弃了似的，眼前一片漆黑。我现在仍清晰地记得，我有好几次因为接连被客户拒绝而受到很大打击，坐在车站站台的椅子上发呆，或是站在繁华街头的道路中间发呆，又突然回过神来。这样一来，我自然对销售这份工作感到畏惧。
当时，我是通过打电话和客户联系的，所以我很害怕打电话。即使打了电话，也几乎都是被无视或被拒绝，而且即使能解决这些问题，成功签单的次数也寥寥无几。一想到这些打电话的结局，我就不禁犹豫起来。
这种情形被称为保险业的“心理障碍”，指因为害怕被拒绝而产生恐惧，导致人无法行动。我在进入保险行业前从来没听说过这个词，我觉得这个词很巧妙，用它形容我当时的心理状态很贴切。
不过，我不习惯用这个词。因为很多销售员都说“因为我有心理障碍，所以我今天没法再打电话联系客户了”。当然，我非常理解这种心情，我也不喜欢被拒绝。从这个意义上来说，我也有心理障碍。但是，即使把心理障碍当作你不工作的借口，现状也不会得到改善。这样放纵自己，最终只会自掘坟墓。因为不管有没有心理障碍，只要你不和客户联系，你就肯定不会有业绩。
所以，我把“心理障碍”这个词列为我禁止使用的词。当有人提起心理障碍的话题时，我也会适当地回应对方，但尽量避免深入话题。我也有想逃避痛苦的心情，所以为了不被情绪牵着鼻子走，我先设置了防线。但是，还有比以心理障碍为借口而停滞不前更危险的事情，那就是认为自己没有心理障碍的思维方式。也许有人说这是积极思维，但我认为这是非常危险的想法。为什么说它危险呢？因为这包含了自欺欺人的意思。大家都讨厌被拒绝，被拒绝以后会很受伤。如果一直被拒绝，不管是谁都会害怕销售工作，甚至害怕打电话。我曾经也很害怕。
我觉得想否定这种恐惧是不可能的。实际上，我见过有的销售员嘴上说“我没有心理障碍！积极思维很重要”，但因为一直过于勉强自己，某一天突然心灰意冷的样子。我不是心理学家，虽然我没法分析为什么积极思维反而会让人崩溃，但我大致明白是怎么回事。积极思维看上去是积极的，但是简单地说，这只是逃避自己容易受伤、沮丧、怯懦等弱点，掩饰自己真实的心情。不去安慰自己受伤的心灵，只是一味地勉强自己，谁都会崩溃。
销售员的铁律
所以，我一直提醒自己接受自己的弱点，我觉得没必要逞强。如果一直被客户拒绝，甚至连电话都不敢打了，就承认自己“真的好害怕啊……不想再打电话了”。然后，告诉自己：“如果一直被拒绝，谁都会害怕，我也是这样。这是没办法的事情。”重要的是接下来该怎么办。
接下来，我又问自己：“你很害怕吧？你很想逃走吧？但是，你想成为什么样的人呢？你想成为一名成功的销售员吧？你不想以后后悔吧？你想竭尽全力吧？你讨厌这样丢人的自己吧？那该怎么做才好呢？”
总之，做还是不做，要逼自己做出一个选择。答案只有一个：去做。虽然害怕打电话，但也只能去打。而且，这才是对自己好的事情。这样一想，我就能下定决心告诉自己只能去做了。但是，有时当然没那么简单。有时候再怎么告诉自己“只能去做了吧”，但还是会磨磨蹭蹭地说：“虽说是这样，但是……”这种情况可能会更多，毕竟我们都是人，都有弱点，这也是没办法的事情。每当这种时候，我就会想起著名棒球运动员铃木一朗说过的那句话：“我从来没把40%的打击率当成目标。”
铃木一朗有这么出色的击球成绩，他为什么没有把40%的打击率当成目标呢？因为如果他最终的打击率刚好是40%，他就不想站在击球区了。如果打的时候没有打出安打，打击率就会低于40%，谁都不想冒这种风险。因此，铃木一朗说：“我想的不是打击率，而是想多打出一支安打。”
的确，如果不站在击球区，安打数就不会增加，所以站在击球区的次数越多越好。铃木一朗还有一句名言是“下一个目标是下一支安打”。也就是说，正是因为他一直站在击球区，珍惜每一次击球，才取得了如此高的成就。
只有承认自己的弱点，人才能变得强大
铃木一朗的这种思维方式，对我产生了很大的影响。或者说，当我知道铃木一朗也害怕站在击球区时，我就像获得了救赎。因为即使是成绩遥遥领先的天才击球手也害怕站在击球区，我这种平凡的业务员害怕站在“击球区”（联系客户）是很正常的。而且，销售员不要求“打击率”。拜访10位客户而拿到3份保单的“打击率”，虽然比拜访30位客户而拿到5份保单的要高得多，但拿到5份保单的销售员会获得更高的评价。
既然是这样，就不要在意打击率，还是增加站在击球区的次数比较好。像铃木一朗那样，抱着想多打出一支安打的想法，持续站在击球区就好了。每当我心情脆弱的时候，我就这样不断鼓励自己。
我觉得在保诚人寿保险公司，我的客户拜访量可能比任何人都多，被拒绝的次数也比任何人都多。正因为如此，我才能取得今天的成绩。我之所以能够做到这一点，不是因为我用积极思维来掩饰自己的内心，而是在承认自己的弱点的基础上，逼自己做出“做还是不做”的选择。人只有承认自己的弱点，才能变得强大。铃木一朗的话一直激励着我。
不要理解错“善于自主动脑思考”的意思
读经管类图书时，肯定能看到这样的话：“要成为善于自主动脑思考的人。”我也认为这句话是对的。我敢肯定地说，只做别人交代的事情、等待指示的人，或完全按照指南做事的生搬硬套的人，肯定都做不出优秀业绩。但是，有一点需要注意，善于自主动脑思考不是指什么都要自己从零开始动脑思考。如果这一点理解错的话，可能会犯严重的错误。尤其需要注意的是初学者。初学者中，有人不认真听周围人的建议，也不认真学习指南，而是想用自己的方式去工作，但这样一般是做不好的。
无论做什么事，都有前人建立起来的模式（也可以说是指南）。如果无视这种模式，用自己的方式去做，会效率低下，除非是天才，否则不可能做出超越前人的成就。比如，棒球的击球姿势中有“让球靠近胸前”“以最短距离打到球”“用腰部扭转的力量击球，而不是用手臂的力量”等模式。这些都是自棒球运动诞生以来，经过前人长期摸索才确立的模式。然后，选手在教练的指导下，进行挥棒等严格的基础训练，让身体记住这些模式，才能取得进步。如果选手不跟教练学习前人的模式，只用自己的方式去练习，无论花多长时间，都不会进步。也就是说，一开始按照指示或指南练习，是最快取得进步的方法。
就当自己是“笨蛋”，按照模式去做
销售工作也是同样的道理。在销售员的世界里，也有前人创造出来的成功率最高的方法，也就是模式。刚入行的时候，就当自己是“笨蛋”，按照模式去做是很重要的。
我在进入保诚人寿保险公司工作后的第一个月，也按照公司推荐的销售脚本勤奋地练习。直到现在，我也能一字不错地说出里面的每句话，即使在想其他事情的时候，我也能流利地背出来。
不过，如果不能一边思考一边将销售脚本说出来，即没有形成身体记忆，达到脱口而出的程度，就没什么用。打棒球也是这样。挥棒的时候，如果一边思考接下来的每个动作一边打，肯定打不到球。努力练习，直到球飞来时，身体能够自动做出反应，才能把球打出去。销售工作也一样。如果和客户说话还要思考接下来每句话说什么，就无法从客户的一举一动中了解客户的真实想法，并做出恰当的回应。
在销售工作中，最重要的是准确地掌握客户“重视什么”“对什么感到不安”，并且随机应变。也就是说，要把注意力集中在客户身上。因此，必须好好练习销售脚本的基本内容，练到不用动脑就能脱口而出。
先掌握模式，再修正模式
熟练掌握销售模式以后，才需要自己动脑思考。或者说，即使能掌握销售模式，如果销售员不自己动脑思考，只是一味地照搬，也无法成长。因为每位客户都不一样，即使按照模式说话，客户的反应也千差万别。需要根据客户的个性和情况进行调整，这部分只能自己动脑思考。
在向各种各样的客户推销、积累实战经验的过程中，有时需要重新审视原有的模式。举个简单的例子，我刚开始做销售员的时候，用电话联系客户是当时的主流，我一开始也是打电话，但过了一段时间后，几乎全部改成用邮件联系了。因为客户要想接电话，就必须停下手头正在做的事情，还要花时间说话。打电话会给客户添麻烦。比起打电话，用邮件联系能让客户在方便的时候再处理，这样做更符合客户的需求。[6]
当然，我做的不只是这些。除了把用电话联系改成用邮件联系之外，我还根据现状和客户的需求进行调整，改成了适合自己的方式。我之所以能做到这一点，是因为我在最初阶段彻底掌握了保险业界早已确立的模式。并且，我对这套模式进行了个性化改造，形成了有自己风格的工作方法。
全面模仿已做出成绩的销售员
此外，模仿做出成绩的人也很重要。比如，着装方面，我刚成为销售员的时候，读了好几本已做出成绩的销售员写的书，其中包括保诚人寿保险公司的前辈川田修先生写的《公文包要放在手帕上》。我按照书里推荐的方式穿衣打扮：藏青色西装配白衬衫，黑色皮带配黑皮鞋，手表是黑色表带配白色表面，发型是下短上长……虽然这未必符合我的喜好，但是没关系。如果这是做出成绩的销售员的着装风格，我愿意全面模仿。实际上，因为这种着装风格能给客户留下清爽和可靠的印象，我确实感受到这是最适合销售员的打扮。要想做出成绩，全面模仿做出成绩的人，果然是成功的捷径。
但是，做出一定的成绩之后，我开始加入一些自己的创意。比如，把领带全部换成了粉红色。不是普通的粉红色，而是接近荧光粉色的粉红色。不仅是领带，铅笔盒、名片夹等小物件也都换成了粉红色的。一方面是因为这是我喜欢的颜色，另一方面这也能为我和客户聊天制造话题。因为粉红色领带很显眼，客户很有可能会问：“你喜欢粉红色吗？”即使客户不问我领带的事，一看到我从包里拿出的铅笔盒也是粉红色的，客户也会笑起来。这种小事能一下子拉近我和客户的距离。
当然，我穿日常服装时，也一定会穿带点粉红色元素的衣服，我的高尔夫球服和球杆都是粉红色的。我和熟悉的客户一起去打高尔夫球时，光是“粉红色”的话题就能让我们聊得很开心。
销售技巧也要注意“守破离”的阶段
后来，我建立了“提到金泽就想到粉红色”的人设。我在给客户寄保险资料时，只要使用带粉红色图案的信纸，客户就会觉得“那家伙真的很喜欢粉红色”，心情也会变得很愉快。正因为有了“粉红色”的人设，我们的沟通才不会仅仅停留在邮寄的资料上。这也是我自主动脑想出来的方法。像这样，在和销售工作有关的所有事情中，我都加入了一些自己的创意。但是，我不是一开始就追求独具一格的。说到底，我是从全面练习基本模式和全面模仿做出成绩的人开始的。
这就是所谓的“守破离”。“守破离”是剑道和茶道中常用的词语，用来表示修行的阶段。“守”是忠实遵守流派模式的阶段；“破”是学习其他流派的模式，发展技术的阶段；“离”是创造并建立有自己风格的模式的阶段。我认为“守破离”准确地指出了销售工作的本质。在做销售工作的时候，首先必须彻底做好“守”。
注释
[1]现已更名为“元宇宙”（Meta）。——编者注。
[2]日本关西地区是指以大阪府、京都府为中心的关原以西的地区，与关东地区（东京都、茨城县、栃木县、群马县、埼玉县、千叶县、神奈川县）相对。——编者注。
[3]在棒球比赛中，打击者经裁判判定获得三个好球后，即被三振。——编者注。
[4]棒球运动中，如进攻方打击手击出的球在落地前被防守方在空中截住，无论此时球在界内还是界外，此进攻队员都可以被称为“接杀”。——编者注。
[5]安打是棒球及垒球运动中的一个名词，指打击手把投手投出来的球，击出到界内，使打者本身能至少安全上到一垒的情形。安打可分为一垒安打、二垒安打、三垒安打和全垒打。——编者注。
[6]在日本，无论是商业交流还是私人交往，人们都习惯使用邮件交流。——编者注。