每个人都喜欢接近自己熟悉的人，客户也一样，在选择消费的时候，多会选择熟悉的销售员和商家。由此可见，客户都有害怕上当受骗和吃亏的恐惧心理。在销售过程中，销售员能否缓解客户的担忧直接关系着合作能否进行下去。销售员要学会用技巧来拉近与客户之间的心理距离，比如真诚善意、学会聆听、寻求意见、保持微笑、主动热情、记住名字、多次见面等，要赢得客户的信任，让客户放心消费。
