61．多谈好言，以诚感人——行动篇

由于疏离感及压力等社会因素，现在会好好谈话的人已经不多了。

所谓“说好话、存好心、做好事”，这是保险人的职责与本分，但很多人却无法善尽使用。

所谓好话，就是赞美的话，鼓励的话，正面、积极、乐观的话，对别人有益的话。

保险商品已大同小异，公司也难以区隔，针对客户需求提出个别设计规划的做法，也已不再稀奇。

倒是传达保险理念和提供服务的人有所差异；而且，因为有个别差异，所以还是需要由人来传达保险。

销售始终来自于人性，因为每个人都不一样，因而懂人性、善解人意者就比较受到欢迎。

不批评同业和客户的观点，是最需要注意的事。对客户所感兴趣的事务一定要表示关心和赞同。

业务同人平日要多吸收有关艺术领域的知识，在进入客户办公室或家庭时，能一眼看出他的喜好和素养。与其猛推销商品，不如赞扬客户的眼光，这样他会认为你和他是站在同一阵线的。

如果能讲出对别人有益处的建议或缓和心灵的话语，更是让人油然升起赞叹之意。有位营销员常寄他的作品和剪报给我，更是让我不能忘怀。

现在微信盛行，每天用一些细碎的时间，你就可以在最快时间里和客户、朋友做最亲密的接触了。

我欣赏的业务员是：

1．正面、积极、乐观且笑口常开。

2．言语中突出他是正向思考且能为人考虑的人。

3．赞同对方的话，而且能引述和强调对方论点。

4．关怀众生且有匡益人心之作为。

5．能参与小区事务且不计较毁誉利益。

6．善解人意，敏感话题少评论，不与对方的政治、宗教、休闲、嗜好起冲突。

7．会观察对方的心态，适时分解对方的忧劳并提出抚慰贴心之思。

8．用心倾听，不会横加打断或言不及义。

9．态度始终谦恭和诚挚。

10．能分享客户的得意事，能保守客户的秘密，能解决客户的困扰，能提供对客户有益的说明。

【保险金言】仗剑需交天下士，黄金多买百城书。人人皆为我名师，事事助我成大愿。

——陈亦纯