不怕客户不买，就怕客户不听

一个优秀的猎人在捕猎时，一定不会拿箭乱射一通，否则，只会惊散猎物，最后一无所获。优秀的猎人总是会对猎物进行仔细的观察，待清楚了猎物的活动意图和趋向后，才瞄准目标，并做到箭无虚发。

在电话销售中，有些销售人员一接通电话就自顾自地说个不停，以至于让客户厌烦地挂断电话，这其实是销售人员不懂得有效倾听导致的。可以说，那些经验丰富的电话销售人员，在与客户沟通时，通常会注重倾听客户的讲话，有效地了解客户的需求，然后有的放矢，最后获得成交。

可以说，客户的需求有早有晚，有时其本人没需求，不代表其身边的人没有需求，只要我们能够善于倾听，了解客户足够的有效信息，就不怕从客户这里打不开成交的局面。我认识一个朋友，他主要从事化妆品销售，并被老板任命为首席业务代表。我们来看这位朋友在给客户打电话时，是如何做到有效倾听，从而与客户高效沟通的。

电话销售人员：“您好，我是盛海公司的美容顾问，请问您现在说话方便吗？”

客户：“你怎么知道我电话的？说吧，什么事？”

电话销售人员：“哈哈，打扰您了。我今天给您打电话，是想请您了解一下我们新推出的防晒产品。”

客户：“对不起，我不需要防晒产品！”

电话销售人员：“啊？皮肤防晒非常重要，尤其是夏天。您是在用其他品牌的防晒产品，还是……”

客户：“什么都没用，我不需要防晒，每天早出晚归，而且坐在办公室里不出来，哪还需要防晒呀！”

电话销售人员：“是这样的，防晒美白是夏天护肤的头等大事，即使您每天坐在办公室里，那么上下班的路上，或是中午出去吃饭，或是坐在靠近窗户的位置，都会让皮肤受到紫外线的伤害，从这一点上讲，您也应该做好皮肤防晒工作。强烈的紫外线容易使人的皮肤老化，产生皱纹、斑点，造成皮肤炎，严重的还有可能患皮肤癌。”

客户：“哇，你说得好吓人！”

电话销售人员：“我不是危言耸听，真是这样，不信您可以查相关资料看看。不过，如果您采取了有效的防护措施的话，就完全没有必要担心这些问题了。”

客户：“不过，我一直没有用过防晒产品，也没有感到什么不适。”

电话销售人员：“到了夏天，您没觉得皮肤变黑了吗？中午出去吃饭，即使打遮阳伞，有时候皮肤还是会感到火辣辣的。”

客户：“听你一说还真是这么回事儿。”

电话销售人员：“再说，如果夏天想出去旅游，无论是去爬山，还是去海边，防晒更是必不可少，否则皮肤会被晒伤的。如果您备一些防晒产品的话，那么出门在外，到哪里都不用担心了。”

客户：“您说的有道理。你们的防晒产品怎么样？你给我介绍一下吧！”

在上面的案例中，客户刚开始表示没有购买防晒产品的需求，电话销售人员接着仔细询问并倾听了客户给出的解释，然后有的放矢，指出客户潜在的风险与痛点，从而使客户接受了销售人员的观点：夏天防晒很重要，而且需要随时防晒。接着，客户对电话销售人员的态度明显好转，对销售人员推销的产品也产生了兴趣，并表现出了一定的成交意愿。

那么，销售人员如何说出一系列掷地有声，让客户产生兴趣的话呢？这与销售人员对客户的有效倾听是分不开的。销售人员只有听明白了，才有可能知道该怎么说，进而对客户说明利害关系，基于人们趋利避害的心理，就会悄悄地打动客户的心。