第4章 谋攻篇

孙子曰：凡用兵之法，全国[1]为上，破国[2]次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之[3]。是故百战百胜，非善之善者也[4]；不战而屈[5]人之兵，善之善者也。

攻故上兵[6]伐谋[7]，其次伐交[8]，其次伐兵[9]，其下攻城。城之法，为不得已。修橹辒[10]，具[11]器械，三月而后成，距堙[12]，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之[13]，杀士卒三分之一而城不拔[14]者，此攻之灾也。

故善用兵者，屈人之兵而非战[15]也，拔人之城而非攻[16]也，毁人之国而非久[17]也。必以全争于天下[18]，故兵不顿[19]而利可全，此谋攻之法也。

故用兵之法，十[20]则围[21]之，五则攻[22]之，倍则分[23]之，敌则能战之，少则能逃[24]之，不若则能避[25]之。故小敌之坚，大敌之擒[26]也。

夫将者，国之辅也。辅周则国必强[27]；辅隙则国必弱[28]。

故君之所以患[29]于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军[30]；不知三军之事，而同[31]三军之政[32]者，则军士惑矣；不知三军之权[33]，而同三军之任[34]，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难[35]至矣，是谓乱军引胜[36]。

故知胜[37]有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用[38]者胜；上下同欲[39]者胜；以虞待不虞[40]者胜；将能而君不御[41]者胜。此五者，知胜之道也。

故曰：知彼[42]知己者，百战不殆[43]；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

【注释】

[1]全国：完全占有敌国的领土，让敌国举国投降。

[2]破国：击破敌国。

[3]军、旅、卒、伍：均是春秋战国时期军队的编制单位。军：12500人。旅：500人。卒：100人。伍：5人。

[4]非善之善者也：不是好中最好的。善：好，高明。

[5]屈：屈服，这里是使动用法，指使敌国屈服。

[6]上兵：用兵的上策。

[7]伐谋：用谋略手段战胜敌国。

[8]伐交：用外交手段战胜敌国。

[9]伐兵：用军事手段战胜敌国。

[10]修橹：建造盾牌和战车。修：建造。橹：一种用藤草制成的大盾牌。（fén wēn）：古代攻城用的四轮车，用排木制作，外蒙生牛皮，下可容纳十几人，用以运土填塞城壕。

[11]具：准备。

[12]距堙（yīn）：为攻城而堆积的土山。（古代攻城之前必堆积土山，为的是观察敌情的便于攻城。）距：通“具”，指准备。：通“堙”，指用土堆积而成的山。

[13]蚁附之：士兵像蚂蚁一样一个接一个的爬梯攻城。蚁：名词用如状语，意为“如蚁一样……”附：依附。

[14]拔：攻占敌国的城池或军事据点。

[15]非战：不用交战的办法。

[16]非攻：不用强硬攻打的办法。

[17]非久：不用持久作战的方法。

[18]必以全争于天下：一定要采取能够达到全胜的谋略与天下诸侯争斗。全：完全，全部，在这里是指对敌国的全国、全军、全旅、全卒、全伍都取得胜利。

[19]顿：顿，通“钝”，疲惫、受挫的意思。

[20]十：十倍。以下的“五”、“倍”也都是指我方与敌国的力量对比。

[21]围：包围。

[22]攻：攻击。

[23]分：分散。

[24]逃：摆脱。

[25]避：避免。

[26]小敌之坚，大敌之擒：如果力量弱小的军队一味坚持硬拼，一定会被力量强大的军队擒获。小敌：力量弱小的军队。大敌：力量强大的军队。坚：坚固，在这里引申为硬拼。

[27]辅周则国必强：将领对国君辅佐周密，那么国家就强盛。

[28]辅隙则国必弱：将领对国君辅佐不周到，有疏漏的地方，那么国家就会衰弱。

[29]患：危害、贻害。

[30]縻（mí）军：束缚军队，指使军队不能根据情况调整作战路线。縻：原义为牛辔，这里引申为羁绊、束缚。

[31]同：参与、干涉。

[32]政：政事，指军中行政事务。

[33]权：权变、机动。

[34]任：指挥、统率的意思。

[35]诸侯之难：诸侯国趁机进攻的灾难。

[36]乱军引胜：扰乱自己的军队，而导致敌国的胜利。引：导致。

[37]知胜：预知胜利。

[38]识众寡之用：了解敌我双方兵力对比的情况，这样才能采取相应的战法。识：了解。众寡：多和少。

[39]上下同欲：上级和下级是一个目标。上：指君主或军队的高级将领。下：下级军官及士兵。欲：意愿。

[40]虞：料想，在这里引申为准备的意思。

[41]御：驾驭，在这里引申为制约、掣肘的意思。

[42]彼：对方，这里指敌国。

[43]殆：危险，这里指失败。

【译文】

孙子说：一般用兵作战的原则是，让敌国完好无损地降伏是上策，击破敌国让它受到残缺之后再降伏就次一等；让敌国的全军士兵完全降伏是上策，用武力击垮敌国的全军士兵就次一等；让敌国的全旅士兵完全降伏是上策，用武力击垮敌国的全旅士兵就次一等；让敌国的全卒士兵降伏是上策，用武力击垮敌国的全卒士兵就次一等；让敌国的全伍士兵完全降伏是上策，用武力击垮敌国的全伍士兵就次一等。所以，百战百胜，不是高明中最高明的善用兵者；不用武力进攻就能使敌国降伏，才是高明之中最高明的善用兵者。

用兵作战的最高境界是用谋略手段战胜敌国，其次是用外交手段战胜敌国，再次是用军事手段战胜敌国，最后是用攻打城池的手段战胜敌国。采用攻打敌国城池的手段，是不得已而为之。攻打敌国城池之前，要制造攻城用的大盾牌和大型战车，准备好各种攻城用的器具，这些需要几个月的时间才能做完；攻城之前必定要堆筑小土山，这又需要几个月的时间才能完全竣工。如果将领无法抑制自己愤恨的情绪，驱逐士兵像蚂蚁一样一个接一个地爬梯攻城，结果可能是士兵死伤了三分之一，但敌城还是没有攻破。这就是攻城可能带来的灾难。

懂得用兵法则的人，打败敌军不是通过战场厮杀的方式，夺取敌国的城池也不用强攻的武力手段，消灭敌国不是靠打持久战。一定要采取能够达到全胜的谋略与天下诸侯争斗。这样，既不使自己的军队疲惫受损，又能圆满完整地获得胜利。这正是用谋略的手段战胜敌国的基本准则。

用兵打仗的基本原则是：当我军拥有敌国十倍的兵力时，就用兵把敌军四面包围起来；当我军拥有敌国五倍的兵力时，就利用自己的兵力猛烈攻击敌国；当我军拥有敌国两倍的兵力时，就要设法将敌军分散，以优势兵力将其各个击破；当我军的兵力与敌国相当时，就要努力地抗击敌军；当我军兵力比敌军少时，就要设法摆脱敌国；当我军的兵力不如敌国时，就要避免与敌国进行决战。因为，弱小的军队如果固守己见在战场上硬拼的话，就会被实力强大的军队所擒获。

将帅是国君的辅佐。如果辅佐得周详严密，那么国家就必定强盛；如果辅佐得不周到，有疏漏的地方，那么国家就会衰弱。

国君可能给军事行动造成灾难的情况有三种：不知道军队不能够进攻而非要让军队进攻，不知道军队不能够撤退而非要让军队撤退，这就是所谓的束缚军队；不懂军队的内部事务，却干预军队的行政，这会让将士们迷惑不解；不懂得军队作战的权宜机变，却参与军队的指挥，这会让将士们疑虑重重。如果全军上下既迷惑又疑虑，各诸侯国乘机进犯的灾难也就随之而来了。这就是所谓的自乱军队，而导致敌国取胜。

有五种情况可以预测胜利的结果：知道能作战或不能作战的这一方会取胜；知道根据兵力的多少而采取相应谋略战术的这一方会取胜；将领和士兵的目标一致，全军上下同仇敌忾的这一方会取胜；以充分周密的准备去对付毫无准备的敌国的这一方会胜；将帅有领导才能而国君不加干预的这一方会取胜。这五条，是预测胜利的方法。

既了解敌国情况，又了解自己情况，就能百战百胜；不了解敌方情况，只了解自己的情况，胜败的可能各一半；既不了解敌方情况，又不了解自己的情况，那么每次战斗肯定都会失败。

【解读】

我们之前说到的《计篇》和《作战篇》主要讨论的是打仗前的问题，也就是我们在做出用兵决策之前要考虑的事情，从《谋攻篇》开始直至《军争篇》结束，主要讨论的都是用兵决策做出之后的问题了，是从战略思想和用兵原则的角度去阐述取得胜利的方法。

本篇以“谋攻”做题，自然就是讲谋略，取胜靠的是机智的“谋”不是鲁莽的“斗”。孙子在本篇中提到了一个非常重要的论点，就是“全胜论”。“全胜论”是孙子军事谋略的一条指挥原则，是“谋攻”的出发点和核心内容。他在文章一开始就强调，要实现全胜就应该根据具体情况制定相应的战术策略。因此文章就此展开，孙子将取胜之道娓娓道来，广至用兵方法好坏的等级排列，细至每种方法的具体实施；上至国君在行军中应起的作用，下至士兵在作战时要树立的心态。层次明了，条例清晰，易于理解。在文章结尾处孙子还用一句简洁的话来概括取胜的基本规律，即“知彼知己，百战不殆”。这一总结对所有的战争都具有指导性意义，画龙点睛，更加衬出文章深意。

“全胜论”强调的是以“全”为上、以“破”为次。在中国传统文化中，“全”具有很高的标准，它是完整、完满、完美的代名词，任何事物的前面如果被赋予“全”，那它就应该是毫无瑕疵、无可挑剔的。孙子提出的“全胜论”，在具体运用上也有表示全部、完全的意义，但贯穿的思想精髓则是追求一种更高的境界和层次，即追求战略战术的完美。战略战术要运用得毫无瑕疵、无可挑剔，才可称之为“全”，也才可达到“全胜”。孙子提出想要全胜就不可真正交手，要不破坏敌国的一兵一卒，而让其全部归降于己，为我所用。孙子把兵不血刃作为取得战争胜利的最高理想，也就是说，以牺牲自己最小的代价来换取最大限度的胜利，即最大限度地保存自己，最大限度地化敌为友，甚至化敌为己。能够做到这样的将领就是“善之善者也”，“不战而屈人之兵”的人也就是最懂得用兵法则的人。

随后孙子把用谋略取胜和用武力取胜进行比较。他首先将取胜的方法进行排序，他指出谋略取胜最佳，外交手段取胜其次，再次就是用军事的手段取胜，而直接攻打城池的取胜手段排在最末。为论证这一理论，孙子详细确凿地分析了用武力强攻的缺点，揭示出使用武力强攻势必会损失重大。因为如果强攻的话，无论是从前期的准备工作还是到战争结束的结果，都是劳民伤财、费时费力的，就算取得了胜利，也没能达到最为理想的战争结果。

要“谋攻”不要“硬攻”，作战要一定懂得“屈人之兵非战也”，根据敌我双方的情况采取相应的战略战术，运用恰当就会让敌人完全屈服，同时又能保全自己不受到任何损失，这就是“以全争于天下”，也就是最理想的战争状态。

那么，到底该如何实现所谓的“全胜”呢？孙子从几个方面做了分析论述，提出了相应的战略战术。

首先，如果“伐兵”，一定要学会懂得取巧。因为战场交锋，兵刃相见，必然有人员伤亡和财物消耗，但只要将用兵法则运用得当，就会减少损失，获得最大限度的胜利。在用兵之道上孙子讲得很详细，如果我方的兵力十倍于敌人，就把敌军围困起来；如果我方的兵力五倍于敌人，就对敌军发起猛烈攻击；如果我方的兵力两倍于敌人，就要设法将敌军分散；如果敌我双方的兵力相当，可以与敌交战；如果我军兵力比敌军少时，就应该设法摆脱敌人；如果我军的兵力不如敌人时，就应该尽量避免与其交战。这就是说要根据敌我双方兵力多寡，采取灵活机动的战术，或尽快结束战斗，争取战争胜利的最大值；或尽量保全自己，把战争损失降低到最小程度，并告诫人们，切不可在处于劣势时意气用事，死守硬拼，以免遭到灭顶之灾。

其次，孙子讲到将领作为辅臣的重要性。在此之前，孙子一直强调的是将领的指挥作用，但接下来，孙子提出“夫将者，国之辅”，认为将领作为国君的辅佐，在军事行动的筹划和实施过程中一定要周详严密，这样战争才会胜利，国家才有可能强盛。一旦有缺陷漏洞，战争是否能取胜就很难说，国家也会岌岌可危。

同时，不仅将领，作为国君也要正确发挥自己的作用。但通常情况下，国君会指挥错误，让军队在不该进攻的时候进攻，不该后退的时候后退，这样必然扰乱军心、军队自乱，从而给敌国乘隙进攻的机会。孙子这样说，是从反面说明了国君如果不懂用兵之道，就不要对军队妄加指挥，不要干涉将领的决策。

最后，孙子将得胜的五个条件一一列出，阐述“知胜之道”时力求要对整个战局有宏观的把握，准确了解敌我双方的真实情况，从实际出发制定策略，以确保每战必胜。如果没有对敌我双方的实际情况做详细、准确、全面的了解，就不能做出周密严谨、切合实际、行之有效的筹划谋略，要想获胜，便只能是痴人说梦、异想天开。

整篇下来，孙子由“全胜”出发，从中穿插用兵之法，最后提出“知胜”的五个方面并得出“知彼知己，百战不殆”的结论。全篇贯彻“谋攻”思想，语言简洁，却字字珠玑，极富文采。其中排比句的使用最为出色，一则文字连珠而出，二则内容递进，深意层层表达，这样的排比运用，使得文章结论水到渠成。再者，本篇使用大量正反对比，表意明确，极具说理性和说服力。

【案例】

军事篇：连横之术

在战争中谋略的重要性有时大过国家的强弱和兵力的多少，如果谋略使用得好，可以不费自己一兵一卒，就让敌人全部降服，达到“全胜”。很多时候，直接强碰不一定会成功，但转个弯，变换一种方法，可能就会得到意想不到的结果。

秦、齐、楚、赵、燕、魏、韩在历史上被称为战国七雄，当时七国之间为了利益纷争连连，有的想称雄，有的求自保，祸事不停，战乱不断。正所谓时势造英雄，在这一时期出了一位纵横家，叫做张仪，他凭着过人的谋略思想，穿梭于七国之间，纵横捭阖，斗智斗谋，对七国争斗的形势，影响十分之大。

张仪效力的国家是秦国，在秦国他虽然没有一官半职，但是地位却很高，可以直接与秦王议论国事。在具体的战术上，他主张的是“连横说”。所谓“连横说”，就是“事一强以攻众弱”。在当时，秦国的势力最大，张仪就运用以强慑弱的手段，游说其他六国共同依附秦国。凭借他的游说，曾一度让四个国家依附于秦国，张仪可以说是“不战而屈人之兵”的代表人物。

当时还有一位人物，在七国之间的名号也是响当当的，这个人就是苏秦，苏秦跟张仪是旧识，两人少时曾同学于齐，但苏秦的战略刚好与张仪相反，他是“合纵说”的代表。他主张除秦国外的其他六国联合起来，共同对秦，这一主张获得六国国君的赏识，于是六国联盟得以建立起来。

秦国知道后很是担忧，就想破坏六国联盟。

秦国先从魏国着手，秦国原先曾攻占魏国的襄陵等七座城池，但为了拉拢魏国，就想将城池归还魏国，以示友好。

然后秦国又与燕国联姻，借此收买燕国。如此活动之后，六国同盟果然分裂了。

同盟一解，张仪的连横计也就开始了。

张仪先向秦惠王建议说：“现在六国联盟已经拆散，我们的目的达到了，那您何必再多此一举将襄陵等七座城池归还给魏国呢？魏国国力不强，就算因为这件事起兵攻打秦国，秦国也不怕。”秦惠王本来就霸道贪心，听张仪这么说，一想也是，反正现在同盟已经解除，仅凭魏国一国的实力对秦国根本造不成什么威胁，于是反悔失约，没有归还魏国城池。

魏襄王听到这个消息后大为震怒，立刻派人向秦国索要七城。秦惠王看到这种情况，索性一不做二不休，先行出兵攻打魏国。正如他之前想的那样，魏国实力较秦国差得很远，秦军一路长驱直入，一举攻下了魏国的蒲阳城。秦惠王本来想趁胜追击，可张仪却在这时请秦惠王停止攻击，并建议他把攻下的蒲阳城还给魏国，不仅如此还让他把公子繇留在魏国做人质，以表示秦国愿意与魏国结成世代友好的“诚意”。

秦惠王听了张仪的话，便依样照做。此时魏襄王刚刚打了败仗，正惊魂未定，不知该如何是好时，不料受到了秦国这样“友善”的对待，顿时喜出望外，对秦惠王感激涕零。随后，张仪又马上出使魏国，向魏王说：“大王！秦国对您这么好，您也应该表示一下，回馈秦王呀！”

魏襄王心里想：秦国强大，若再起纷争，还是自己吃亏，不如借此修缮关系，于是就问张仪该如何回馈秦王。张仪回答说：“送人东西，最重要的是投其所好。秦惠王最感兴趣的就是土地，如果您能割让一部分土地给秦国，秦惠王一定会非常高兴，肯定会和魏国结成世代友好。以后，魏国和强大的秦国联合，一同进攻其他诸侯国，一定会势如破竹，稳操胜券。到那时，天下就是魏国和秦国的，到时您得到的土地比您今天割让的多上十倍还不止。这样的话，您现在的付出不是很合算吗？”

魏襄王轻信了张仪的话，就割了一部分土地给秦国，至于秦国之前提出的将秦国公子作人质以示“诚意”的事儿，魏国慑于秦国的强大也没敢接受。

张仪首战告捷，成功地让魏国屈服于秦国，这让秦惠王很高兴，立即将张仪提升为相国。张仪也不负秦王，接着来到楚国，开始了对楚国的游说。

当时楚国正与齐国结成联盟，准备共同对付秦国。楚国和齐国是两个实力相对强大的国家，二者的结盟让秦惠王非常畏惧，寝食不安。

这件事张仪却并没有过多的担忧，对说服楚国他有十分的把握。因为张仪深知，要想取得胜利，就必须要对对方十分了解，这样才好找到突破口，“知彼知己，百战不殆”。张仪知道楚怀王非常喜欢一个叫做靳尚的臣子，对他几乎是言听计从。

于是，张仪到了楚国之后，第一件事就是想办法接近靳尚。张仪打听到靳尚特别贪财，就用重金贿赂他。靳尚非常高兴，答应替张仪疏通，这样张仪顺利地见到了楚怀王。

因为张仪本来就名震四海，再加上有靳尚的疏通，所以楚怀王在见到张仪时表现得非常客气。张仪见楚怀王如此和善可亲，就立刻单刀直入对楚怀王说：“大王！我这次是专为缔结秦楚之好而来的！”张仪深知楚怀王内心对秦国这个虎狼之国颇有几分畏惧，也不想与秦国十分对立。他这样说只是抛出一个诱饵，让楚怀王自己上钩。

果然楚怀王回应说：“张先生说得很对。我何尝不想与秦国交好呢？只是秦国连年进攻各诸侯国，横行霸道，所以才不敢与它亲近。”

张仪听后说：“大王！您看如今天下七个诸侯国中，以秦、齐、楚三国最为强大，所以无论秦国倾向于哪一面，都有举足轻重的作用啊。假如秦国与齐国联合，那么齐国的势力就会迅速强大；假如秦国与楚国联合，楚国的势力就会加倍增长。因为齐国当年曾与秦国联姻，却又做了许多对秦国有害的事情，让秦国很是不满，所以现在秦国的想法是跟您联合，不跟齐国联合。可是，现在我们听说您想与齐国交好，您可要慎重啊，如果那样做的话可是犯了秦国的忌讳啊！所以我希望您与齐国绝交，与秦国结交。如果那样的话，秦国就把原来攻占你们的六百里土地归还给你们，我们还会挑选秦国最出色的美女送给您做妾。这样秦、楚两国结成世代友好，共同对付各诸侯国，那就会天下无敌！您想想，那该有多好！”

张仪的一番话让楚国的许多大臣备感鼓舞，特别是靳尚，更是极力怂恿楚怀王与秦国交好。虽然还有陈轸、屈原等几位大臣保持清醒的头脑，坚决反对，但毕竟寡不敌众，再加上靳尚平时与楚王关系亲密，几位有理性的大臣相对于靳尚在楚王眼里疏不胜亲。这样楚怀王最终采纳了张仪的意见，决定与齐国绝交，与秦国结盟。

楚怀王为了表示与齐国绝交的决心，还做出了一个非常夸张的举动，他派勇士宋遣到齐楚边界上大骂齐湣王。

齐湣王见楚国背信弃义联合秦国，已经很生气了，这会儿又遭到了楚国的辱骂，不禁勃然大怒，于是派出使者到秦国，要求与秦国结盟，共同讨伐楚国。张仪让秦惠王答应下来，这样秦国和齐国又结成了同盟。

此时张仪见齐、楚绝交已成事实，就故技重施，又矢口否认归还六百里地给楚国的诺言，反而说是楚怀王自己听错了，把六里听成了六百里。

这样的戏弄让楚怀王非常生气，于是他不顾敌强我弱的客观情况，立刻起兵讨伐秦国。结果可想而知，秦国本来就很强大，现在再加上齐国的支持，单凭楚国一己之力根本不是他们的对手，战争一开始，楚军就遭到了秦、齐联军的迎头痛击，没战几个回合，便败下阵来。这时，韩国与魏国得知楚国打了败仗，军力已经不堪一击，为了讨好秦国，也落井下石，出兵袭击楚国。

楚怀王四面受敌，惶惶不可终日，只得派屈原去齐国请求和解，又派陈轸去秦军营中会见了秦军大将魏章，表示愿意献出两座城池，请求罢兵言和。魏章把楚国的意思传达给了秦惠王，秦惠王听到楚国愿意献城求和，更加气焰嚣张。他回应楚国说：“献城求和可以，可是我要楚国的汉中之地，除非这样才能罢兵。”事到如今，在大军压境的形势下，楚怀王只好答应把汉中之地割让给秦国。

这时，张仪又向秦惠王献计：只要楚国汉中之地的一半，并且主动与楚国联姻。恩威并用，这样楚国就会像之前的魏国一样，对秦国感激不尽，不再会有不安分的想法了。果然，楚怀王十分感激秦国的“和解”之举，就这样本来强大的楚国终于“心甘情愿”地屈服于秦国了。

在计屈楚国之后，张仪在秦惠王心中的地位更加提高，秦惠王又封张仪为武信君，赐给他黄金白璧、高车驷马，派他继续游说其他的诸侯国。

张仪就到齐国拜见了齐湣王，他对齐湣王说：“大王，在您看来，是齐国的土地多还是秦国的土地多？是齐国的军队强还是秦国的军队强？可能您会觉得，就算齐国现在国力不如秦国，但距离秦国很遥远，秦国鞭长莫及，齐国可以高枕无忧。其实这样看，目光是短浅的。现在，秦国已和楚国联姻，势力越来越强大，其他各国都十分畏惧秦国，争着抢着为秦国献地献财宝献美女，讨好秦国。唯独你齐国与秦国关系不亲不近，这对你有什么好处呢？假如有一天，秦国要韩国、魏国进攻齐国的南部边境，要赵国横渡黄河乘虚进攻临淄、即墨，到那时候，您就是想事奉秦国，恐怕也来不及了！依我看，当今之势，事秦者可得安泰，背秦者将有危难……”

张仪对形势的一席分析，说得齐湣王不寒而栗，连忙答应事奉秦国。

接着，张仪往西来到赵国，对赵王说：“我们秦惠王要亲自带领甲兵，与您会战于邯郸城下，特地要我来通报您！我知道，您是不怕的，因为依仗的是苏秦的合纵之计。这要是放在以前，是不错的想法。可是现在，苏秦先背叛燕国，后又从齐国逃走，最后连自身都不能保。他连自己都保护不了，何来力量保护六国？您要是还相信他，就是天大的笑话了！现在，秦、楚两国联姻，齐国献地给秦国，韩、魏两国也自称是秦国的东藩之臣，五国已经连为一体。您想想看，如果用赵国一国的兵力与五国抗衡，恐怕会遭到灭顶之灾吧！所以，从赵国的利益出发，为了赵国千万子民能够安居乐业，还是主动事奉秦国为好。”

张仪如此恐吓赵王，让赵王听得心惊胆寒，于是也赶忙答应与秦国结好，事奉秦国。

离开了赵国，张仪又向北来到燕国。张仪对燕昭王说道：“大王，在众多的诸侯国中，您最亲近的就是赵国。但您想想，赵襄王把自己的姐姐嫁给了代王，最后却仍然吞并了代国，他不仅设计刺杀了自己的姐夫——代王，连亲姐姐也被迫自杀身亡了。赵国为了占领代国，把姐姐变成自己谋取利益的牺牲品，像这样背信弃义的小人，值得您相信吗？现在，赵王已经向秦国献地请罪，不久将去渑池朝见秦惠王。有朝一日，秦惠王会驱使赵国进攻燕国，到时燕国可就危险了。”

张仪非常犀利地把赵襄王批判一顿，又把利害形势说给燕昭王听，这让燕昭王感到十分恐惧，于是他也自愿献出恒山以东五座城池与秦国讲和。

就这样，张仪凭着自己过人的谋略和口才，不费一兵一卒，不动一刀一枪，先后说服了燕、赵、齐、楚四国，连同早先制伏的魏国，张仪使当时的诸侯国基本都归顺了秦国，确立了秦国在各诸侯国中的领导地位。张仪之所以能成功，就是因为他深知“知彼知己，百战不殆”的原则，了解每一个要说服对象的心理走向，站在一个高度上去解决问题。同时，他根据不同对象的不同心理，采用不同的策略与之应对。在谈话中，他将要表达的意思，分条理、分部分地一一表述，步步为营、招招见血，可以说张仪是“不战而屈人之兵”的“善之善者”。

商业篇：艾柯卡善使人才

孙子提到“君之所以患于军者三”，依次列出国君可能耽误作战进程的三种行为，以此突出将领的重要性，同时含蓄地暗示国君不要干涉将领的职权，要将权下放，所谓疑人不用、用人不疑，这样才能在战场上取胜。在商业领域，信任下属、善用人才，也会给自己带来丰厚的效益。

艾柯卡是克莱斯勒汽车公司的总经理，他刚上任的时候，公司已经濒临破产。那时公司一片混乱，各部门各自为政，互不往来，总体缺乏协调配合，就好像一盘散沙，没有凝聚力。面对这种难以管理的状况，他大胆地进行了改革。

凭借自己在商界驰骋多年的丰富经验，他深知团队中领导人的作用是非常重大的，所以他决定首先从领导层进行改革。稍微想一下，就知道想要整治一个集团内部固有的领导层是多么困难的一件事，但艾柯卡拥有一个企业家应有的胆略，他大胆实施整治计划，有的放矢，任职3年，就撤换了33名不称职的副总经理，然后不惜代价网罗人才填补空位。在这个过程中，他发现了许多富有才干的年轻人，对于他们，艾柯卡力排众议，对他们委以重任。

艾柯卡一直坚信，人才使用是人才资源开发管理的核心内容，而合理使用人才，是人才资源开发的主要途径，因为人才使用是否合理，直接影响着企业的生存与发展。所以，他才会这样看重人才。艾柯卡一开始先将那些平庸之辈排除掉，这样就容易发现较优秀的人才了。艾柯卡说，优秀的人才，他就是那些做起事来眼睛会亮的人！只要看一眼他们勤奋而精明的样子，你就可以确定他们是优秀的人才。有句调侃是这样说的：直至今天，艾柯卡还不能相信，以前的那些经理们怎么没有注意到这些人才！

海尔·斯帕利希就是一个被艾柯卡勇于启用的新人代表。艾柯卡在很短的时间内就把海尔·斯帕利希提升为副总经理了，让他专门负责产品计划部，没过多久，又把他提升为北美业务负责人。之所以这么信任他，是因为艾柯卡更信任自己的眼光。事实证明，艾柯卡的判断是精准的，海尔·斯帕利希没让大家失望，他又有远见，又讲究实际，在工作方面认真负责，为公司立下汗马功劳。艾柯卡还看出海尔·斯帕利希有一种洞察未来的能力，可以预见到三四年以后人们喜欢什么汽车，这一点是最难能可贵的。

从造“野马”车开始，艾柯卡和海尔·斯帕利希就一直在一起，海尔·斯帕利比他更了解年轻人的想法，比他更知道该怎么去做针对年轻人的汽车市场，尽管他们之间也有分歧，但那是不可避免的工作关系中的一部分，有了矛盾，解决矛盾，公司才会往更好的方向发展，这样一路合作无间地走来，艾柯卡自认，他们俩的合作不比世界汽车行业中任何一位大老板逊色！

在公司财务管理方面，为解决当时的混乱状况，艾柯卡首先想到的是福特公司的高级财务人员杰拉德·格林维德。其实艾柯卡本人也曾在福特汽车公司任职多年，并在1970年坐到了总裁的位子，所以他很熟悉福特公司的内部人才网。杰拉德·格林维德就是福特公司众多人才中的一个，他虽然年仅44岁，但却具有出色的财务管理能力，工作业绩突出，有很强的分析问题、解决问题的能力，年轻时在普林斯顿大学受过良好的教育，是个出色的管理人才。于是艾柯卡不惜代价把他从福特公司挖了过来，来到克莱斯勒汽车公司后，他建立起一套完善的财务管理制度，使财务管理与公司的整个经营接轨，这对公司的起死回生功不可没。两年后，艾柯卡就把杰拉德·格林维德推上了公司副总裁的位子。

此外，艾柯卡还有一位重用的人才，他就是哈匀·斯珀利奇。斯珀利奇是那种踏实肯干、头脑灵活、有冲劲、有组织才能的管理型人才。艾柯卡曾总结：“企业管理者是企业形象的雕刻者和塑造者，管理者是任何企业最根本、最宝贵的财富。管理的艺术就是用人，管理成功的经验不在于怎样赚钱，而在于怎样用人。”斯珀利奇就是这样一个优秀的企业管理者，是一个懂得管理艺术的人。他向艾柯卡提供了一系列至关重要的信息—— 一批曾经被埋没的人才的名单。就这样，一大批年轻、热情、有才华的人才被发掘出来，这些宝贵的人才为振兴克莱斯勒公司起了功不可没的作用。

在销售方面，艾柯卡也启用了一位福特公司的能将，是已经退休在家的、原来在改善福特公司与承销商关系方面卓有成效的加尔·克劳斯。艾柯卡请加尔·克劳斯重新出山，将销售这项重任全权委托给他。本来克莱斯勒公司与汽车承销商之间的关系非常糟，但承销商对公司的生存是至关重要的，如果这种关系得不到迅速改善，公司生产出来的汽车就根本没办法卖出去。果然，加尔·克劳斯也没有让艾柯卡失望，自他接手后，克莱斯勒公司与汽车承销商之间的关系好转了很多，销售业绩不断上升，每天克莱斯勒公司生产的汽车都源源不断地销往各处，最后艾柯卡将他提升为公司的销售和推销业务的总负责人。

当然，汽车公司最重要的还是汽车的质量。没有质量，一切都是零。但多年来，克莱斯勒汽车公司的汽车在质量上一直存在问题，顾客不停地反映问题，这让艾柯卡很是上火。为了解决这个问题，艾柯卡请来了当时的质量专家汉斯·马塞厄斯做顾问，马塞厄斯制订了一系列旨在提高产品质量的规章制度，一切以“把汽车质量搞上去是公司想继续生存下去的唯一出路”为宗旨。为此，马塞厄斯组建“质量小组”，让全体工人都注意整个汽车制造的全过程。为了让劳资双方在质量问题上拧成一股绳，马塞厄斯还建立了“联合汽车工人工会”，让“联合汽车工人工会”与公司管理部门联合监督质量方案，紧把质量关。慢慢地，克莱斯勒公司以马塞厄斯为中心，聚集了一批质量方面的人才，为改进汽车质量问题作出了重要的贡献。

经过艾柯卡的整治努力，克莱斯勒公司奇迹般地复活，1984年盈利竟高达24亿美元，要知道，这一数字可比该公司60年的利润总和还多，想想这是多么惊人的一个成果啊。

从艾柯卡的事例中，我们可以看出，领导者善于用人的重要性，上级要对下属充分尊重、信任，给他们空间，让他们放手去干。可以说拥有大量的人才就会拥有高的效率，进而得到最大的效益，形成良性循环，这正是孙子想要说明的用人之道。

东汉·曹操：“欲攻敌，必先谋。”

唐·李筌：“合陈为战，围城曰攻，以此篇次《战》之下。”

唐·杜牧：“庙堂之上，计算已定，战争之具，粮食之费，悉已用备，可以谋攻。故曰《谋攻》也。”

宋·王皙：“谋攻敌之利害，当全策以取之，不锐于伐兵、攻城也。”

宋·张预：“计议已定，战具已集，然后可以智谋攻，故次《作战》。”